Versicherungskaufleute arbeiten mit einer Materie, die von den meisten Menscher gerne aus dem eigenen Leben verdrängt wird. Niemand könnte morgens aus dem Haus gehen; wenn er zu gründlich über alle erdenkbaren Gefahren sinnieren würde. Die Angst vor dem Risiko würde am Leben hindern, würde viele Lebensgewohnheiten mit einem permanent schlechten Gewissen belasten. Trotzdem besteht dieses Risiko im menschlichen Handeln, das im Ernstfall für jeden selbst, die Familie und die Freunde bedeutsam wird. 

Die Lust an der Unvernunft wird von menschlichen Gewohnheiten im Umgang mit Gefahr unterstützt. Das Wohlfühlen im Heute wird als wichtiger empfunden als das drohende Risiko im Morgen.  Die Gefahr wird daher ausgeblendet und im Kurzzeitgedächtnis abgelegt: Wir stellen uns tot, indem wir die Äugen und Ohren verschließen oder rennen davon, obwohl wir es eigentlich besser wissen. 

Versicherungskaufleute sind mit dem Bewusstsein ausgestattet, dass für jeden verschiedenste Lebensrisiken bestehen, als Handwerkszeug dient ihnen die Erfassung von statistischen Größen, um dann daraus die richtigen Instrumente für die Mitmenschen und Konsumenten zu entwickeln. 

Die Menschen stehen vor der Entscheidung, sich zu versichern oder eben nicht. Die eigenen Lebensgewohnheiten. die Besitz- und Einkommensverhältnisse, das eigene Verhältnis gegenüber dem Risiko erfahrene Erlebnisse in persönlichen Umfeld: Vielerlei Faktoren fließen in die Analyse der eigenen Situation mit ein. Und  da es bislang nicht möglich ist, Vorhersagen über die eigene Zukunft zu treffen, lässt sich mit Sicherheit feststellen, dass es in einer komplexen Umwelt nicht möglich ist zu wissen, ob es sich finanziell und über das ganze Leben hinweg lohnen würde, sich zu versichern. 

Das  Argument  hingegen,  dass  laut  und  eindeutig  für  den  Abschluss von Versicherungsverträgen spricht, ist das Besiegen der eigenen Angst und der Gewinn von Sicherheit und Lebensfreude. 

Versicherungskaufleute analysieren das Risiko, verdeutlichen die gelebte Unvernunft und haben abschließend die Instrumente in der Hand, um die Lebensqualität zu bewahren. Nicht immer kann da von einer Aufgabe gesprochen werden, die leicht wie ein Kinderspiel ist: 

Wer lässt sich schon gern die eigene Unvernunft verdeutlichen, wenn sie doch einen Lustgewinn verspricht? Wie lassen sich die natürlichen und emotionalen Reflexe von Flucht und Verdrängung in den Hintergrund bringen? 

Hier ist fachliche, soziale und kommunikative Kompetenz gefragt, um nicht leichtfertig mit dem Leben des Mitmenschen und Kunden umzugehen, sondern vielmehr Vertrauen zu schaffen. Die Wahrheit hinter den nackten Zahlen und Statistiken muss auf einer emotionalen Ebene vermittelt werden, damit dem Gegenüber bewusst werden kann, dass es um nicht weniger als das eigene Leben geht. Ohne ein Mindestmaß an psychologischem Geschick ist das nicht möglich. In der Praxis operieren Versicherungskaufleute also sowohl mit Zahlen, als auch mit Emotionen und dem großen Unbekannten: Für Langeweile bleibt da kein Platz. 

Gleichzeitig müssen sie sich der eigenen Verantwortung bewusst sein: Es geht um die Bedürfnisse anderer Menschen, um ihre Lebensverhältnisse, ihre Träume und ihre Ängste. Ohne Vertrauen ist diese Preisgabe des eigenen Seelenlebens für den Kunden unmöglich. Der oberflächliche Blick  auf die  schnelle  Provision kann daher nicht  Leitidee des Versicherungsgeschäfts sein. Wer aber den Umgang mit Menschen liebt, wird in diesem Beruf erfolgreich sein können und sich gut aufgehoben fühlen. 

Das Feedback des Kunden verspricht dabei eine permanente Überprüfbarkeit der eigenen Arbeit: Schon die geduldige Kenntnis von nicht immer einfachen Regelwerken kann eine regelrechte Lebenshilfe für viele Mitmenschen sein. Wenn der Gegenüber nicht vor unübersichtlichen Papierbergen kapitulieren muss, um sich danach stärker als zuvor in die Unvernunft zu stürzen, dann ist allen Beteiligten geholfen. Und das war nur der Anfang. 

Im Beruf des Versicherungskaufmanns und der Versicherungskauffrau steckt mit Sicherheit mehr, als sich auf den ersten Blick vermuten lässt. Es lohnt sich, einen zweiten Blick zu riskieren.